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リード獲得とは?費用・見込顧客をコスパ良く獲得するポイント・方法一覧

現在広まっているマーケティングの考えである「リード獲得」という言葉を、耳にしたことがある方は多いでしょう。

本記事では、リード獲得やリード獲得単価(CPL)、リード獲得方法について分かりやすく解説します。

 

リード獲得は顧客情報を獲得すること

リード獲得とは、見込み顧客の顧客情報を獲得することであり、別名「リードジェネレーション(Lead Generation)」とも呼ばれます。

近年普及しているBtoBやBtoCのマーケティングの場において広まった言葉です。

リードとは見込み顧客の持つ情報を指す

リード獲得のリードとは、見込み顧客の持つ顧客情報を指します。

リードに求められる情報は、個人と法人で異なります。

 

たとえば、個人見込み客のリードに必要な情報は、名前や住所・電話番号・メールアドレスなどです。

一方、法人の場合に必要なリードの情報は、担当者の名前・部署や役職・会社名・住所・電話番号・メールアドレスなどが挙げられます。また、法人のリードは法人単位ではなく、担当者単位で数えます。

 

効率よく自社製品を販売するためにリード獲得を行う

リード獲得は、見込み顧客に対して自社製品やサービスを効率よく販売するために行います。

見込み顧客のリードを集めることで、商品の営業活動を行えるようになるだけでなく、メールマガジンなどで有益な情報を定期的に提供することで見込み顧客との関係性を高めることができます。

 

また、リード獲得は、自社の商品やサービスに興味のある顧客のリードを集めることが重要です。

極端な例をあげるとすれば、女性用ヘアアクセサリーを販売する際、当然ながら男性よりも女性に販促活動をした方が効率がいいです。自社のターゲット層を明確にし、狙った層のリード獲得を目指しましょう。

 

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リード獲得後は育成・点数化・選別を行う

リード獲得後にとるべき施策の流れは以下の通りです。

 

  1. リード獲得(リードジェネレーション)
  2. リード育成(リードナーチャリング)
  3. リード点数化(リードスコアリング)
  4. リード選別(リードクオリフィケーション)

 

リード育成とは、リードナーチャリングとも言い、リードが商品を購入したいと思うように働きかけることです。

電話やメルマガで商品の有用性をアピールしたり、消費者の役にたつ情報を配信したりします。

 

リード点数化とはリードの行動に自社で決められた点数をつけることで、リードスコアリングとも呼ばれます。

たとえば、電話に出たら2点、メールを読んだら1点といったようにリードの行動を点数化します。

 

リード選別はリードクオリフィケーションとも呼ばれ、リードの点数データをもとにリードを選別します。

リードを選別することで、それぞれのリードが持つ商品・サービス購入への興味や関心、意欲の高さごとに適切な施策を打ち出すことができます。

 

リード獲得単価(CPL)とは顧客情報1件あたりにかかった費用

リード獲得単価(CPL)とは、顧客情報1件獲得するのにかかった費用のことです。

リード獲得単価を出すと、リード獲得の成果が数値化されます。

そのため、効率のよいリード獲得方法や改善すべきリード獲得方法が一目で分かり、リード獲得方法の見直しや改善に役立ちます。

リード獲得単価の計算方法は、以下の通りです。

 

リード獲得単価=かかった費用/リード獲得数

 

リード獲得単価を抑えるポイント一覧

リード獲得単価(CPL)が低いほど、効率よくリードを獲得できています。

リード獲得単価を抑えるポイントは以下の4つです。

 

①リード獲得単価から結果を分析し、方法を見直す

リード獲得単価を分析し、獲得効率の悪い方法を割り出して改善を行います。

 

②SNSを利用し潜在リードへのアプローチをする

SNSを利用し、潜在リードへ働きかけます。

若年層はSNSの利用が多く、新たなリードの獲得を期待できます。

 

③オンラインセミナーを開催する

オンラインセミナーを自社で開催することで、費用の削減効果を期待できます。

オンラインセミナーはオフラインで開催するセミナーに比べて準備物が少なく、費用がかからないためおすすめです。

 

④リード育成(リードナーチャリング)を充実させる

すでに獲得しているリードの購買意欲を高め、リード自身が周囲に宣伝することを期待する方法です。

 

リード獲得するための方法

リード獲得方法は、大きく分けるとオフラインとオンラインの方法があります。

この章では、オフラインとオンラインそれぞれのリード獲得方法を一覧にして説明します。

オフラインのリード獲得方法一覧

①セミナーや展示会(名刺やアンケート)

セミナーや展示会では、名刺の交換やアンケートを利用してリードを獲得します。

 

②DM(電話問い合わせ、QRコード)

オフラインでのDMとは、ポスト投函のはがき案内やチラシのことです。

企業のお得情報やクーポンがついていることもあります。

DMでのリード獲得は、はがきやチラシに記載されたQRコードの読み取りや、商品に興味を持った方からの電話問い合わせで行います。

 

③屋外広告(電話問い合わせ、自社サイトへの誘導)

屋外広告は、タクシー広告や電柱広告、大型ビジョンを利用した広告や電車の中吊り広告などさまざまです。

屋外広告を利用したリード獲得は、消費者からの電話問い合わせや、自社サイトに誘導して行います。

 

④テレマーケティング(電話)

テレマーケティングでは、消費者に直接電話をかけてリードの獲得をします。

 

⑤新聞や雑誌掲載(はがきや電話問い合わせ)

新聞や雑誌掲載では、はがき申し込みや電話問い合わせでリードの獲得をします。

オンラインのリード獲得方法一覧

①Web広告・動画広告(資料の申し込みや試供品申し込みなど)

Web広告や動画広告を利用してリードの獲得をする場合は、当該広告から自社サイトや資料・試供品の申し込みページへのリンクを埋め込み、サイトに誘導します。

 

②SNS運用(フォロワー)

SNS運用は拡散や炎上などが行われる可能性があるため、投稿内容に配慮しなければなりません。

ただし拡散機能には、多くの潜在リードへアプローチができるというメリットがあります。

SNS運用は、SNSの紹介ページから自社サイトに誘導してリードを獲得します。

 

③メルマガ(メルマガ登録)

消費者にメルマガ登録をしてもらうことでリードを獲得します。

 

④Webサイト運営(問い合わせ、資料のダウンロードや申し込み)

Webサイト運営では、問い合わせフォームや資料のダウンロードを利用してリードを獲得します。

また、SEO記事を投稿して集客する方法もあります。

 

⑤オンラインセミナー(セミナー参加の申し込み)

オンラインセミナーは、前述のとおりオフラインで行われるセミナーに比べて開催費用が安く、参加者も気軽に参加できることがメリットです。

オンラインセミナーでは、セミナーへの参加申し込みフォームを設置することでリードを獲得します。

 

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まとめ

本記事は、リード獲得についてや、リード獲得単価を抑える方法、リード獲得方法について解説しました。

リード獲得は、現在広まっているマーケティング手法において、重要な役割を果たしています。

効率よくリード獲得を行い、自社製品の販売や売上の向上につなげましょう。

 

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